316 лидов за 149 рублей — как мы продвигали бренд профессионального ухода за волосами

Печально, когда вложился в продвижение, а эффекта никакого. С такой ситуацией столкнулась компания-производитель профессиональной косметики для волос Concept Hair. Клиент пришел к нам решить боль — привлечь лиды и не потратить более 10 тыс.руб. в месяц.

Привет! С вами агентство интернет-маркетинга «Синапс». Мы помогаем бизнесу с продвижением в интернете. В этом кейсе расскажем, как работа команды с новыми рекламными инструментами во ВКонтакте привела клиента к классному результату.

Будет полезно тем, кто работает в B2B, особенно — в бьюти-сфере. Если вы читаете и понимаете, что вам нужно так же, обращайтесь за консультацией в «Синапс»

Concept Hair создает профессиональную косметику для волос: продукцию для окрашивания волос и его поддержания, уходовые позиции, средства для стайлинга. Профессиональную косметику — значит ту, которую используют салоны, парикмахерские, студии красоты, колористы. Именно их нам и предстояло привести за ручку.

В чем сила Concept Hair?

• российский бренд (хороший пример импортозамещения)
• высокое качество и эффективность продукции
• доступная цена
• поставки без задержек

Concept Hair поставляет свою продукцию по оптовым ценам в 20 регионов. Хочет выйти на те регионы, где с дистрибуцей пока не все гладко; сотрудничать напрямую с салонами и частными мастерами. Ранее клиент пробовал таргет с другим подрядчиком — охваты были, а переходов мало. У клиента стояла задача привлечь трафик и конвертировать его в своих клиентов. Concept Hair предполагал решить это так: направить трафик и лидогенерацию через маркетплейсы. Мы увидели другое решение, обсудили с клиентом и получили крутой результат: 316 лидов за 149 рублей. Рассказываем обо всем по порядку: в чем ошиблись, и что помогло.

Сделали креативы

В первую очередь сделали качественные фотографии для креативов. Да, могли бы просто взять картинки с фотостока и не париться, но это такое себе. Смотришь на них, и ничего не чувствуешь. Они не вызывают доверия - нам это не подходит.

По опыту знаем, что люди чаще оставляют заявку, когда могут получить что-то взамен или протестировать продукт. Обсудили с клиентом этот момент. Оказалось, у бренда есть мерч, которым он охотно делится со своими клиентами. Сказано — сделано: Concept Hair предложили в качестве подарка стартовый пак парикмахера: фартук, кисти, миска для смешивания краски, при минимальном заказе на сайте. Отразили это в креативах: «Подарки при минимальном заказе», «Подарки для парикмахеров».

Бренду интересно долгосрочное сотрудничество именно с мастерами, поэтому нам нужно внимание тех, кто в этом бизнесе. Иными словами, для подбора аудитории мы фокусировались на профессиональном сообществе парикмахеров. Важно получить отклик в первую очередь от этой аудитории. Разовые заказы от тех, кто просто хочет пользоваться профессиональной косметикой — вторичны. Отсеяли эту аудиторию с помощью текста на креативах: «Только для парикмахеров», «Подарки для парикмахеров».

Сегментировали аудиторию

Собрали аудиторию через специальный онлайн-сервис парсинга целевой аудитории во ВКонтакте TargetHunter.

В процессе работы объединили аудитории 1 и 2. В MyTarget прошлись по всем этим аудиториям. Трафик на сайт был, но заявок не принес.

В дальнейшем аудитории 1, 2 и 4 объединили в одну. Оставили в работе две:

6 — Подписчики своей группы;

8 — Подписчики конкурентов.

С этими тремя аудиториями работаем и сейчас.

Тестировали комбинации

Клиент хотел, чтобы пользователи с рекламы переходили на страницу бренда в интернет-магазине Ozon. Мы предположили, что лучше направить их на сайт бренда, а не сторонний. К тому же, Concept Hair был заинтересован взаимодействовать со своим клиентом напрямую: готов рассказывать о продукции, отвечать на вопросы, которые возникают у салонов и парикмахеров.

Так мы переориентировали идею направления трафика с маркетплейса на сайт компании. При запуске составили план по гипотезам на несколько месяцев вперед. Разработали офферы и креативы. Протестировали все комбинации на разных аудиториях. Ни одной заявки не получили.

Стали разбираться, почему гипотезы не работают. Проанализировали сайт и поняли, в чем дело. Креативы собирали частных мастеров, парикмахеров и салоны, а сайт нацелен на работу с оптовиками и дистрибуторами.

Представили результаты открутки рекламы клиенту и рассказали о своих инсайтах по поводу аудитории и нерелевантности для нее контента на сайте. Мы понимали, как можно это решить, и предложили сформировать лид-форму под нужную аудиторию. Так мы убрали фактор «не того предложения», попросту исключив из этой цепочки сайт. Эта гипотеза сработала в успех: Concept Hair стал получать заполненные лид-формы от клиентов.

Вот креатив, который принес больше всего заявок в VK Реклама. Их стоимость составила до 250 руб.

Что получили в итоге

Проанализировали данные и оптимизировали кампании. В период с 15 марта по 16 апреля результат вырос: 96 заявок.

В мае сменили креативы в процессе ведения и оптимизировали кампании. В период со 2 июня по 11 июля показатели были следующие: 179 лидов за 149 руб.

Через два месяца после того, как пошли заявки в VK рекламе, мы предложили масштабировать успех и согласовали повышение месячного бюджета до 20 тыс. руб. с учетом НДС.

За три месяца работы кампаний получили 316 заявок с конверсией 7,22%. Стоимость лида — 149 руб. Общие затраты бюджета — 47 233 руб.

Кампании стабильно работают по сей день и приносят около 50 заявок в неделю. Дистрибьюторские центры клиента общаются с мастерами и  представителями салонов, оформляют партнерство и заказы на продукцию бренда. Цель продвижения достигнута.

Если вам нужно создать сайт, запустить интернет-рекламу или SEO-продвижение — обращайтесь в «Синапс». Разберемся в задаче и найдем рабочее решение, которое подходит именно вашему бизнесу!