Что такое лид в продажах и лидогенерация

Наличие качественного сайта и большого количества посетителей не обязательно означает, что они все сразу станут вашими покупателями. Продажи – это сложный процесс, требующий привлечения, мотивации, стимулирования пользователей к действиям. В этой статье рассказываем о рабочих инструментах привлечения лидов.

Что такое лиды в продажах

Говоря простым языком, лид – это пользователь, посетивший сайт и оставивший свои контактные данные: телефон, адрес электронной почты. Это потенциальный клиент, выразивший интерес к продукту или услуге.

Зачем собирать лиды? Клиентская база – это ресурс, который можно преобразовывать в продажи. Лидам можно проводить консультации по телефону, отправлять полезные материалы, выгодные предложения, информацию о скидках и акциях. В отличие от «холодного» клиента, лид воспримет сообщения и звонки нормально, так как он проявил интерес к вашему предложению и оставил свои контакты для связи.

Как происходит лидогенерация

Лидогенерацией называют процесс привлечения пользователей, проявивших интерес к услуге или товару. Обратите внимание на следующие аспекты, чтобы достичь желаемых результатов:

• Рекламные каналы. Посетители могут попасть на страницу через органический поиск, поэтому важно работать над контентом и оптимизацией для SEO. Также посетители могут прийти по рекламе, будь то таргетированная, контекстная, медийная или сотрудничество с блогерами. Для того чтобы понять, какие источники трафика приносят больше лидов, необходимо использовать инструменты веб-аналитики.

• Качество контактных данных. Не все посетители сайта обязательно принесут пользу и превратятся в покупателей. Такие люди, как «нецелевые лиды», не подходят к целевой аудитории и не являются потенциальными клиентами.

• Предпочтения целевой аудитории. Если кому-то привычней использовать электронную почту, то мы должны мотивировать таких посетителей оставлять свой e-mail. А если кто-то предпочитает звонки, то собираем номера телефонов. Конечно, невозможно заранее определить, какой метод генерации лидов будет наиболее эффективным. Поэтому важно пробовать различные подходы и варианты.

• Степень сложности продукта. В случае оказания уникальной и дорогой услуги потребуется больше коммуникаций с пользователем, чтобы тот совершил покупку.

• Активности конкурентов. На сайтах конкурентов можно подсмотреть их способы сбора лидов.

• Состояние сайта. Удобное юзабилити, качественный контент и привлекательный дизайн. Лид-форм не будет у устаревшего и неудобного ресурса.

Способы эффективного получения контактов пользователей

• Лид магниты. Что-то выгодное, полезное и бесплатное для пользователя в обмен на его контакты.

• Чат бот. Консультирующий посетителей сайта, поддерживающий общение и записывающий на консультацию виртуальный помощник.

• Подписка на рассылку. Вы можете рассылать интересные материалы, новости компании, статьи.

• Квизы и тесты. Пользователи отвечают на вопросы в тесте, а в конце им предоставляется форма для заполнения контактных данных и бонус в виде скидки или другого выгодного предложения.

• Поп-апы. Поп-ап окна внезапно появляются на экране, призывая пользователя оставить свои контактные данные. Они используют неожиданный эффект. Важно не перебарщивать с количеством таких окон и предусмотреть, что они могут быть легко закрыты, не вызывая раздражения у посетителей сайта.

• Обратный звонок. Виджет стимулирует пользователя поделиться своим номером телефона. Он не появляется моментально, а тогда, когда посетитель уже более заинтересован. Посетитель указывает удобное для себя время для получения консультации, после чего менеджер звонит для ответа на вопросы, консультации или предложения приобретения товара или услуги.

Как рассчитать стоимость лида

В сфере маркетинга существует понятие Cost Per Lead (CPL) – стоимость одного лида. Такая метрика помогает скорректировать стратегию по привлечению клиентов.

Cost Per Lead = расходы на привлечение / число лидов.

Как преобразовывать лиды в продажи

1. Отфильтровать нецелевых лидов.

2. Связаться с «теплой» аудиторией по телефону, электронной почте или в мессенджере.

3. Информировать каждого клиента об акциях и скидках, делиться полезными материалами, проводить консультации.

4. Работать с возражениями.

5. При совершении сделки оказывать помощь.

Заключение

Важно помнить, что эффективная лидогенерация требует постоянной работы над улучшением процессов продаж и внимания к потребностям потенциальных клиентов. Компании, которые успешно осуществляют лидогенерацию, имеют возможность не только увеличить объем продаж, но и улучшить взаимодействие с клиентами, что способствует развитию бизнеса в целом.