Владелец юридической компании из Донецка — практикующий адвокат, который лично ведёт дела и участвует в процессах. В штате — команда юристов. Сарафанное радио приносит стабильную часть клиентов, но для роста бизнеса нужен был новый канал.

Приоритетные направления: автоюрист, защита военнослужащих, позже добавилась недвижимость.

Сайт у клиента был. Другие подрядчики уже пытались настраивать контекстную рекламу. Но результат не радовал: заявки выходили слишком дорогими и часто — пустыми. Бюджет уходил, а отдачи не было. Основной гипотезой стала проблема с посадочной страницей. Именно с этим запросом клиент пришёл в «Синапс» — сделать новый сайт и на нём перетестировать рекламу.

Юридические услуги — один из самых конкурентных рынков в Директе. Высокая цена клика превращается в ещё более высокую стоимость лида. При ограниченном бюджете можно остаться без заявок, потратив все деньги на тесты.
Мы предупредили клиента: действовать будем не наскоком, а через проверку гипотез. По очереди тестируем форматы, отключаем убыточные, усиливаем работающие.

Выбор пал на Мастер кампаний по двум причинам. Во-первых, автоматизация. Инструмент позволяет быстро проверить несколько направлений без ручной настройки каждой кампании. Во-вторых, локальный таргетинг. Клиент работает в Донецке, поэтому настроили показы в радиусе 10 км.

Алгоритм Мастера эффективно находил аудиторию в этом радиусе. Запустили две кампании по ключевым направлениям — «Автоюрист» и «Военный юрист». Мастер показывает объявления одновременно на Поиске и в РСЯ. В перегретых нишах это даёт системе свободу выбора самых выгодных площадок. Как показала практика, стоимость заявки в Мастере оказалась заметно ниже, чем в классическом поиске с ручными ставками.

Параллельно мы решили протестировать отдельную кампанию в РСЯ по автоюристу. Рассуждали так: в поиске мы ловим уже созревший спрос, а в сетях можно найти аудиторию по интересам — страхование, заправки, автостоянки.

Почти сразу после запуска заметили аномалию. Процент отказов — около 53%. Больше половины пользователей уходили с сайта в первые 15 секунд, не сделав ничего. В юриспруденции это почти всегда сигнал скликивания: боты или недобросовестные площадки имитируют активность.

Мы проанализировали качество лидов, сверились с обратной связью от клиента. Трафик из РСЯ по автоюристу действительно оказался пустым — много кликов, ноль реальных обращений. От этого формата отказались, перебросив бюджет в Мастер кампаний.

Рабочий график клиента часто не совпадал с нашим темпом правок. На старте согласования затягивались, что тормозило проект. Перелом наступил, когда пошли первые результаты. Клиент увидел цифры и начал доверять больше.

Мы вышли на формат, где основные решения принимались без постоянного отвлечения заказчика от его основной работы.

В декабре запустили третье направление — «Недвижимость». Результат оказался слабым. Причина оказалась не только в рекламе: собственник был перегружен и не всегда успевал оперативно обрабатывать заявки. Честно обсудили ситуацию и решили временно заморозить это направление, чтобы не жечь бюджет.

Направление «Военный юрист» — лидер по окупаемости. При меньшем объёме трафика кампания дала самую низкую цену заявки — 585 рублей. Это почти в полтора раза выгоднее среднего показателя по проекту. Узкие целевые запросы позволили попасть точно в боль человека.

Направление «Автоюрист» в Мастере кампаний принёс больше всего обращений, но цена за каждое составила 916 рублей. Ожидаемая плата за массовость в конкурентной нише. Процент отказов — 53%. Для многих ниш это критический показатель, но в юриспруденции люди часто заходят на сайт только за телефоном или адресом и сразу уходят. Тем не менее это стало сигналом для нас: мы усилили фильтрацию площадок в РСЯ, чтобы отсечь мусорный трафик и скликивание. Опирались не только на аналитику, но и на обратную связь клиента по каждому обращению.

Общий итог — 209 конверсий при цене лида ниже рыночной. Получить качественное обращение в юридической сфере дешевле 1000 рублей — хороший результат для текущих реалий, когда ставки за клик только растут.

Мы не пытались залить рынок деньгами. Результат — следствие регулярной работы по отключению неэффективных связок и концентрации на том, что реально приносит звонки и договоры.

1. Не распыляйтесь на всё сразу. В перегретых нишах с ограниченным бюджетом лучше выбрать 1–2 направления и довести их до результата, чем рекламировать весь спектр услуг без фокуса.

2. Кликабельность — не показатель. Высокий CTR ничего не значит, если половина посетителей уходит в первые секунды. Смотрите на реальные действия: клики по телефону, заполненные формы, звонки. Клиент сам подтвердил: после запуска нашей рекламы он спрашивал новых людей, откуда они о нём узнали, и обращений из интернета стало заметно больше.

3. Бюджет — это топливо для обучения. В юриспруденции нельзя зайти с копеечным бюджетом и ждать чуда. Нужны средства на тесты, чтобы система научилась находить вашего клиента. Экономия здесь ведёт к ещё большим потерям.

Сейчас мы возобновляем работу с юридическим центром. Клиент выделил отдельного сотрудника под коммуникацию с нами — это ускорит процессы. В планах переделать его старый сайт в специализированный лендинг по недвижимости и снова запустить направление, учтя прошлые ошибки.