Клиент — дилер промышленного оборудования, официальный партнёр завода-производителя чиллеров охлаждения. Компания работает только с юридическими лицами, поставляет оборудование более чем в 100 стран. Ключевые преимущества — статус прямого партнёра и круглосуточная техподдержка.

До прихода в агентство системного продвижения в интернете не было. Сайт и реклама как каналы привлечения не использовались. Задача клиента звучала просто: обеспечить стабильный поток обращений — 10 заявок в месяц.

Для рынка промышленного оборудования это вызов. Решение здесь не принимается за пять минут. Инженеры, снабженцы, юристы — каждый вносит правки. Без регулярного притока лидов бизнес начинает зависеть от выставок и личных связей. Клиент хотел управляемый канал.

Первый этап — создание сайта для дочернего направления. Без него запускать рекламу было бессмысленно.

Сделали сайт с каталогом товаров и отдельными посадочными страницами под каждый тип оборудования. Наполнили контентом для SEO, чтобы поисковики видели и понимали каждую карточку товара. Настроили формы захвата лидов и сквозную аналитику — теперь каждая заявка фиксировалась в CRM с привязкой к источнику.

К моменту запуска рекламы у клиента был готовый инструмент приёма и обработки обращений. Не просто сайт-витрина, а полноценная воронка.

После запуска сайта подключили Яндекс Директ. Протестировали три типа кампаний: поиск, РСЯ (с ретаргетингом и показами по конкурентам) и товарную кампанию.

Собрали ключевые запросы по подбору и покупке чиллеров. Запустили показы с 6 утра до 8 вечера, включая выходные. Стратегия — «Максимум конверсий» с оплатой за клики.

На бумаге план был железный. На практике цена клика из-за бешеной конкуренции достигала 230 рублей. Средняя стоимость заявки вылетела на 46 000 рублей. При этом самих заявок — единицы.

Поиск в этой нише с нашим бюджетом оказался экономически нецелесообразным.

РСЯ с догоняющей рекламой и показами на сайтах конкурентов взяла на себя основную нагрузку. Кампанию разделили на две группы — «охладители» и «чиллеры». Использовали визуальный контент, акции и скидки.

Канал показал хорошие результаты. Принёс 60 конверсий. Средняя цена заявки — 1 770 рублей.

Вручную добавили в товарную кампанию пять модульно-воздушных чиллеров с названиями, фото и ценами. Объявления показывались в поиске, сетях и товарной галерее — визуально напоминая РСЯ, но с важным отличием.

Средняя стоимость заявки — 1 660 рублей. Цена клика — 21 рубль, самая низкая среди всех тестов. По рентабельности товарная кампания обогнала и поиск, и классическую РСЯ почти в 27 раз.

Промышленное оборудование ищут не с телефона в очереди, а с рабочего ПК, в рабочие часы. Ограничили мобильный трафик. Отсекли случайные клики со смартфонов — в этой нише они почти нецелевые. Настроили график показов с 6:00 до 20:00. Ночью инженеры и снабженцы не ищут чиллеры.

Сфокусировали географию. Не вся Россия, а только Москва, Санкт-Петербург и Татарстан. Не размывать бюджет — значит получать качественные лиды в ключевых регионах.

После запуска началась регулярная работа по оптимизации. Анализировали поисковые запросы, корректировали ставки, перебрасывали бюджет между кампаниями в зависимости от их эффективности.

Поиск отключили почти сразу. Основной акцент сместили на РСЯ и товарную кампанию — они давали стабильный поток при меньших затратах. Постоянная фильтрация по устройствам, времени и географии помогла удерживать стоимость заявки на контролируемом уровне и выполнять план по лидам.

Итоговая статистика за период с 01.08.2025 по 31.01.2026. Всего получили 87 конверсий. Из них 71 — прямые звонки, 8 — обращения по электронной почте, остальное — формы и мессенджеры.

Итог: 10 заявок в месяц в сложной B2B-нише с ежемесячным рекламным бюджетом 30–40 тысяч рублей.
Проект продолжается. Тестируются новые гипотезы, постепенно расширяется рекламное присутствие в ключевых регионах.

Не бойтесь отказываться от дорогих инструментов. Поиск дал заявку почти за 50 тысяч рублей. Мы его отключили и не пожалели. РСЯ и товарная кампания сделали ту же работу за 1700–1800 рублей.

Товарные кампании работают даже для сложного оборудования. Визуальное представление товара с ценой ещё до клика отсекает случайных людей и привлекает тех, кто реально готов обсуждать покупку.

Тонкие настройки под B2B-поведение критичны. Мобильный трафик, ночные показы, вся страна сразу — это слив бюджета. Ограничения по устройствам, времени и географии концентрируют деньги на тех, кто реально покупает.

Не запускайте рекламу на пустой сайт. В промышленности решения принимают инженеры, закупщики, юристы. Без спецификаций, чертежей и цен доверия не будет.

Тестируйте поиск с осторожностью. Если цена заявки зашкаливает — перераспределяйте бюджет в РСЯ и товарные кампании. Часто они дают более дешёвый и качественный трафик.

Используйте товарные кампании. Даже для сложного оборудования. Визуал с ценой до клика — мощный фильтр аудитории.
Настраивайте ретаргетинг. B2B-цикл длится месяцами. Дожимайте тех, кто провёл на сайте больше минуты, но не оставил контакты.

Отключайте лишнее сразу. Ночные показы и мобильный трафик в большинстве B2B-ниш дают случайные клики. Фокусируйтесь на рабочих часах и десктопе.

Масштабируйтесь через регионы постепенно. Не пытайтесь охватить всю страну с малым бюджетом. Лучше стать лидером в 2–3 ключевых регионах, чем получить по клику из каждого города.