Клиент — официальный дилер известных брендов. Продаёт технику IRBIS, Voge и собственную линейку мотоциклов. Работает по всей России с доставкой, но основная аудитория — жители Вологды, Череповца и области.
У компании два офлайн-салона, своя гарантия на технику (от года до трёх лет) и сервисные центры при салонах. Сайт есть, опыт в интернет-рекламе до нас — неизвестно. Но клиент уже был представлен на Авито, в Яндекс Картах и ВКонтакте.

Обратился он к нам в конце декабря 2025 года. С запросом, который звучит знакомо для многих владельцев бизнеса: «Хочу видеть свои объявления на первых позициях — на 1–3 местах». Приводить на сайт он хотел только горячую аудиторию — ту, которая уже готова купить, а не просто смотрит.

Дальше мы начали работать.

90% клиентов мотосалона — частные лица. Это не только байкеры и фанаты мотоспорта, но и рыбаки, охотники, любители активного отдыха. Все они живут в Вологде, Череповце и Вологодской области.
Для нас это означало, что рекламу нужно настраивать строго на физических лиц. Без сегментов B2B, без лишнего.

Покупка техники — это не спонтанное решение. Покупатель долго изучает модели, читает форумы, смотрит обзоры на YouTube, советуется с друзьями. Иногда он копит деньги месяцами. И только когда у него формируется чёткое понимание, что ему нужно, он идёт в поиск с запросом вроде «купить мотоцикл в Вологде».

Нам нужна была именно эта аудитория. Горячая, готовая, с деньгами.

Поэтому мы отказались от медийных форматов и РСЯ — на них просто не было бюджета. Мы не могли тратить деньги на прогрев и формирование спроса. Только поиск. Только те, кто уже ищет.

Перед запуском рекламы мы всегда смотрим, куда поведём трафик. Если сайт не готов — бюджет улетит впустую.
Сайту клиента повезло: он оказался полностью готов. Понятный интерфейс, структурированный каталог, работающие кнопки, минимальный путь к заявке. Чтобы оформить заказ, покупателю нужно заполнить всего четыре поля. Это важно, потому что каждый лишний шаг снижает конверсию.

Мы собрали все ключевые фразы, по которым потенциальная аудитория могла бы искать клиента, и разбили их по направлениям: мотоциклы, квадроциклы, снегоходы, лодки, прицепы. Это позволило не тратить бюджет на нецелевые запросы и подготовило базу для точных объявлений.

В этом бизнесе всё зависит от времени года. Зимой хорошо продаются снегоходы и мотобуксировщики. Летом — мотоциклы, квадроциклы и лодки.

Клиент пришёл в декабре. Мы запустили рекламу на зимнюю линейку — и она отлично отработала.

В марте зимние кампании отключили. И начали готовиться к лету за месяц до старта сезона. Зачем:

1. Чтобы охватить тех, кто готовится к сезону заранее.
2. Чтобы запуститься до того, как конкуренты поднимут ставки.
3. Чтобы дать рекламным кампаниям время на обучение.

Это сработало: летом конверсий было значительно больше, а стоимость заявки — ниже.

В этой нише люди часто хотят приехать в салон и «потрогать» технику. Поэтому мы сначала запустили рекламу на Вологодскую область, а на Вологду и Череповец настроили повышающие корректировки — там находятся салоны, и клиентам удобнее добираться.

Позже добавили Архангельскую область. Но весной бюджет перестал справляться с двумя регионами, и мы сфокусировались на Вологодской области.

Контекст даёт быстрый трафик. SEO — долгосрочный. Мы писали статьи, которые отвечали на вопросы пользователей: как выбрать модель, чем отличаются бренды, как обслуживать технику. Это привлекало органический трафик без дополнительных рекламных вложений.

Также настраивали SEO для каталога товаров, чтобы сайт выходил в ТОП по запросам на конкретные модели. Все изменения оперативно вносил программист клиента — это ускорило работу.

В объявлениях мы добавили по четыре быстрые ссылки — переходы на разные разделы сайта. Это сделало объявления заметнее и информативнее. Пользователь сразу мог попасть в нужный раздел, а не искать его по всему сайту. Удобно и для нас, и для покупателя.

Спустя несколько месяцев клиент перестал видеть свои объявления на первых позициях. При этом кампании работали, ставки не менялись. Скорее всего, конкуренты подняли бюджеты и вытеснили нас.

Чтобы вернуть видимость, мы пошли двумя путями.

1. Подняли ставки на эксклюзивное размещение

Эксклюзивное размещение — это когда объявление показывается над результатами поиска, единственное и самое заметное. Гарантия, что пользователь увидит именно вас.

2. Добавили повышающую корректировку на рекламу в саджесте

Реклама в саджесте — это объявление, которое появляется ещё до того, как пользователь закончил печатать запрос.

Например, человек пишет «купить мотоцикл...», а система уже показывает подсказки: «купить мотоцикл в Вологде», «купить мотоцикл недорого». Мы разместили объявление прямо среди этих подсказок — и перехватывали клиента до того, как он увидел основную выдачу.

Эти два шага вернули нас в ТОП.

Главная цель достигнута: объявления клиента стабильно занимают первые места в выдаче. Он доволен, и даже привёл в агентство ещё один свой проект — по пиломатериалам.

Летом конверсий стало больше, а стоимость заявки снизилась почти в три раза. Сказалась подготовка за месяц до сезона, правильная сезонная стратегия и накопленная статистика.

Мы считали конверсии как любые целевые действия на сайте. Но в этой нише финальная сделка часто происходит офлайн. Покупатель может оставить заявку, а потом приехать в салон и купить технику уже там.

В начале проекта клиент пытался спрашивать покупателей на кассе: «Где вы о нас узнали?» — но большинство раздражал этот вопрос, и от идеи отказались.

Поэтому мы не можем с точностью сказать, сколько заявок с рекламы превратились в реальные продажи. Но рост конверсий на сайте и первые позиции в выдаче — объективные показатели, что реклама работает. А довольный клиент, который приводит к нам новые проекты, — лучшее подтверждение.

1. Проверьте сайт до запуска рекламы

Реклама приводит людей на сайт. Если на сайте непонятно, как купить, или не работает форма — вы сливаете бюджет. Убедитесь, что путь к заявке минимален и всё работает.

2. При ограниченном бюджете начинайте с поиска

Если бюджет маленький, не тратьте его на прогрев. Идите сразу к тем, кто уже ищет. В нишах с конкретными товарами («купить мотоцикл в Вологде») поиск даёт максимальный эффект.

3. При росте бюджета тестируйте другие форматы

Как только появляются деньги — не ограничивайтесь поиском. Добавьте товарные кампании, они увеличивают видимость. Можно поднять бюджет и на поиск: когда клиент это делал, конверсий становилось больше.

4. Параллельно работайте над SEO

Контекст — это быстро. SEO — это надолго. Публикуйте полезные статьи, отвечайте на вопросы пользователей. Это даёт дополнительный трафик без роста рекламного бюджета.

И главное — обеспечьте связку маркетинга с разработкой. Чтобы любые изменения на сайте (фильтры, карточки товаров, формы) можно было внести быстро. У клиента это было настроено — и это сильно ускорило работу.

5. Назначьте ответственного за рекламу

Если за рекламой никто не следит — она перестаёт приносить результат. Назначьте сотрудника, который будет на связи с подрядчиком, утверждать изменения и оперативно реагировать.

6. Учитывайте сезонность

Если у вас зимний и летний ассортимент — не пытайтесь продавать всё и сразу. Запускайте рекламу на то, что актуально сейчас. И готовьтесь к сезону за месяц, чтобы не опоздать.

20 000 рублей в месяц — это мало для контекстной рекламы в конкурентной нише. Но даже с таким бюджетом можно добиться результата, если подходить системно.

Мы проверили сайт, собрали семантику, разделили сезоны, настроили геотаргетинг и параллельно работали над SEO. А когда конкуренты вытеснили нас из ТОПа — мы оперативно скорректировали стратегию и вернули видимость.
Клиент доволен. Объявления в ТОПе. Конверсии растут. И это при том, что бюджет почти не менялся.

Если вы сами не готовы погружаться в настройку рекламы, изучать сезонность и следить за позициями — доверьте это специалистам. Мы сертифицированное агентство Яндекс Директ, и такие задачи нам знакомы.