Поисковые запросы, которые способствуют успеху маркетинга и прибыли

Узнайте, что такое ключевые слова BOFU, как их найти и как их использовать для привлечения целевого трафика и увеличения конверсий.

Ключевые слова "Снизу воронки" (BOFU) приводят к кликам, которые приводят к конверсиям. Это поисковые запросы, стоящие за демонстрационными запросами, посещением страниц с ценами, пробной регистрацией и разговорами о продажах, то есть тот трафик, который наполняет канал продаж и приносит реальный доход.

В то время как контент, ориентированный на топ (TOFU), повышает узнаваемость, а контент, ориентированный на средний сегмент (MOFU), обучает и развивает, контент BOFU определяет решения. Именно здесь SEO перестает быть просто источником трафика и начинает превращаться в центр прибыли.

Что такое ключевые слова BOFU?

Ключевые слова BOFU - поисковые запросы от людей на заключительном этапе процесса покупки. Они уже изучили проблему и возможные решения, а теперь оценивают, подходит ли продукт, инструмент или услуга. Их следующим шагом может стать регистрация на бесплатную пробную версию, запись на консультацию по продажам или принятие решения о покупке.

Эти ключевые слова отражают целенаправленный поиск и часто подразделяются на три взаимосвязанные категории:

• Ключевые слова для транзакций: Сигнализируют о том, что пользователь готов предпринять определенное действие.
• Коммерческие ключевые слова: указывают на то, что пользователь сравнивает окончательные варианты, прежде чем принять решение. 
• Ключевые слова для конверсии: это термины, которые неизменно приводят к конверсии, независимо от того, является ли действие регистрацией, покупкой или консультацией. Часто включает элементы транзакционных или коммерческих намерений. 

Ключевые слова BOFU ценны не только потому, что они генерируют клики, но и потому, что они являются отличным показателем того, что вы привлекаете людей, которые уже готовы сделать следующий шаг.

Распространенные модификаторы BOFU

Эти модификаторы отражают покупательское поведение. Они указывают на то, что кто-то изучает не вопрос о том, покупать ли, а скорее, что покупать и у кого. Когда эти модификаторы появляются в результатах поиска по ключевым словам, они являются сильным сигналом о том, что пользователь близок к конверсии.

Краткий обзор маркетинговой воронки

Прежде чем мы углубимся в стратегию BOFU, приведем краткое описание всей маркетинговой воронки, которая представляет собой путь, который проходит покупатель от осознания до принятия решения. Ключевые слова BOFU находятся в нижней части воронки, но полезно понимать, как все они отличаются друг от друга и работают вместе, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя.

• Ключевые слова TOFU (Top-of-funnel): Это поисковая информация от пользователей, которые только начинают свой путь. Они хотят разобраться в проблеме или научиться чему-то новому.

Пример: “Что такое управление взаимоотношениями с клиентами?”

• Middle-of-funnel (MOFU): Это образовательные или сравнительные запросы от пользователей, которые изучают решения. Они не готовы к покупке, но пытаются сузить круг поиска.

Пример: “Лучшие инструменты CRM для малого бизнеса”.

• Самые популярные запросы (BOFU): это запросы, ориентированные на конкретные действия, от пользователей, которые готовы принять решение.

Пример: “Лучшая CRM для фрилансеров”.

Каждый этап отражает путь покупателя к конверсии, и на заключительном этапе ключевые слова BOFU нацелены на пользователей, готовых совершить покупку.

Почему ключевые слова BOFU важны в SEO

Конверсия страниц, которые находятся в нижней части списка, составляет в среднем 4,78% (почти в 25 раз выше, чем у контента, который находится в верхней части списка!). В этом разница между привлечением любопытных пользователей и привлечением потенциальных клиентов, готовых совершить покупку.

Именно такой рост конверсии превращает SEO из канала трафика в источник дохода. И все начинается с правильного выбора ключевых слов BOFU. 

• Более быстрая конверсия 

Посетители BOFU уже знают, чего они хотят. Эти запросы поступают от пользователей, которые сравнивают, оценивают или готовы действовать. 

Рентабельность инвестиций выше, чем у трафика с высокой посещаемостью.

• Идеально сочетается с платными кампаниями

Органичное ранжирование по ключевым словам обеспечивает дополнительную видимость в поисковой выдаче конкурентов и помогает снизить зависимость от рекламных бюджетов. 

• Связывайте SEO с доходами

SEO-контент BOFU помогает заключать сделки, а применяя четкие CTA и отслеживая конверсии, вы можете привязать обычный поиск к конвейеру.

• Они объединяют SEO и CRO

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) - практика превращения посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов или юзеров. В сочетании с SEO CRO помогает не только привлекать трафик, но и превращать его в измеримые бизнес-результаты.

С ключевыми словами BOFU эта связь становится еще более эффективной. Если вы хорошо структурируете свою страницу, используя четкие рекламные объявления, привлекательный текст и элементы, повышающие доверие, вы сможете конвертировать посетителей непосредственно из результатов поиска.

Как определить ключевые слова BOFU с высокой активностью

Ключевые слова BOFU часто упускаются из виду, потому что они не всегда отображаются в обширных списках ключевых слов. Но с помощью правильных инструментов и поведенческих подсказок их легко найти, и вы можете начать извлекать из них пользу как можно скорее. 

Вот основные тактические приемы для получения этих востребованных ключевых слов BOFU.

• Проанализируйте данные поисковой выдачи

Прежде чем оптимизировать поиск по ключевому слову, внимательно изучите, как оно отображается. Страница результатов поисковой выдачи (SERP) дает четкие сигналы о том, что ищет пользователь. По запросам BOFU поисковая выдача часто содержит контент, предназначенный для людей, готовых сделать последний шаг, например сравнить инструменты, проверить цены или связаться с отделом продаж.

• Используйте инструменты для определения ключевых слов с фильтрами намерений

Как только вы поймете, как выглядит BOFU в поисковой выдаче, следующим шагом будет поиск соответствующих ключевых слов. Именно тогда SEO-платформы становятся полезными для такого рода исследований.

Эти инструменты позволяют выполнять фильтрацию по намерениям, включая коммерческие или транзакционные, чтобы вы могли сосредоточиться на запросах, которые с большей вероятностью будут конвертированы.

Как оптимизировать контент BOFU 

Ранжирование по ключевому слову BOFU - только половина работы. Как только пользователи попадают на страницу, ваш контент должен эффективно конвертировать их. Это означает, что необходимо согласовать каждый элемент вашего макета, сообщения и структуру, чтобы помочь посетителю сделать следующий шаг.

• Сопоставьте ключевые слова с ценными предложениями о покупке.
• Используйте CTA, которые соответствуют назначению ключевого слова.
• Используйте элементы на странице, которые повышают конверсию.
• Поддерживайте индексацию с помощью технического SEO.

Вывод

Страницы BOFU должны отражать то, что уже имеет рейтинг, сравнительные таблицы, карточки товаров, фрагменты отзывов или часто задаваемые вопросы. Разметка схемы усиливает это выравнивание и улучшает видимость.