Как построить контент-стратегию, ориентированную на клиента

Если вы публикуете контент бессистемно, не стоит ждать высокой отдачи от инвестиций в контент-маркетинг.

Одна неделя — посты в блоге, следующая — видеоролики, а потом три месяца тишины. Такой подход не принесет результатов.

Эффективная контент-стратегия позволяет создавать последовательный контент, основанный на реальных потребностях клиентов, их болевых точках и анализе данных.

Преимущества контент-стратегии

• Фокус на нужном контенте — только то, что действительно интересует аудиторию.
• Экономия времени — никаких догадок и случайных тем.
• Стабильный трафик — за счет продуманного выбора тем.
• Экспертность в нише — благодаря качественному и целенаправленному контенту.
• Рост конверсий — контент соответствует потребностям аудитории.

Как разработать контент-стратегию?

Шаг 1. Учитывайте уровень осведомленности клиентов

Каждое решение о контенте должно соответствовать этапу, на котором находится клиент:

1. Не подозревает о проблеме
2. Осознает проблему
3. Знает о решениях
4. Сравнивает варианты
5. Готов к покупке

Разным уровням осведомленности нужен разный контент. Например:

• Тому, кто не знает о проблеме, нужен образовательный контент.
• Тому, кто выбирает между решениями, — сравнения и кейсы.

Совет: Начните с самых "горячих" клиентов (готовых к покупке) и двигайтесь в обратном порядке. Это ускорит конверсии и снизит конкуренцию.

Уровни осведомленности клиентов и подходящий контент

1. Готов к покупке (наиболее осведомленные)
Эти клиенты уже сравнивают варианты и ищут последний толчок.
Подходящий контент:

• Кейсы успеха
• Демо-ролики и ответы на возражения
• Гайды по ценам и ROI-калькуляторы
• Промо-рассылки

2. Сравнивает варианты (знает о продукте)
Клиент понимает, что ему нужно решение, и изучает предложения.
Подходящий контент:

• Обзоры продукта
• Сравнительные таблицы
• Отзывы клиентов и экспертов
• Вебинары с разбором кейсов

3. Знает о решениях, но не определился
Клиент осознает проблему и знает, что решения есть, но не выбрал подходящее.
Подходящий контент:

• Гайды и инструкции
• Интервью с экспертами
• Интерактивные тесты и чек-листы
• Примеры из практики

4. Осознает проблему, но не знает решений
Клиент понимает, что у него есть проблема, но не знает, как ее решить.
Подходящий контент:

• Статьи о причинах проблемы
• Контент о симптомах и последствиях
• Видео с разбором болевых точек

5. Не подозревает о проблеме
Аудитория даже не догадывается, что у нее есть проблема.
Подходящий контент:

• Короткие видео в соцсетях
• Статьи о типичных сложностях в нише
• Контекстная реклама с акцентом на проблему

Не ждите быстрых продаж от контента для "холодной" аудитории. Его цель — повышение узнаваемости бренда.

Шаг 2. Выбор тем с максимальным impact

Сейчас недостаточно просто писать контент — нужно создавать тематические кластеры, охватывающие все аспекты вопроса.

Как найти сильные темы?

• Анализируйте запросы клиентов (поддержка, продажи, соцсети).
• Изучайте уже работающий контент (трафик, вовлеченность).
• Определяйте пробелы в освещении темы.

Шаг 3. Детальные брифинги для контента

Чтобы контент был эффективным, создавайте четкие ТЗ с указанием:

• Основной темы и ключевых слов
• Уровня осведомленности ЦА
• Цели (трафик, лиды, конверсии)
• Болевых точек аудитории

Привлекайте к составлению брифа отделы продаж и поддержки — они знают клиентские боли лучше всех.

Шаг 4. Создание цепляющего контента

Аудитория решает за первые секунды, стоит ли читать дальше. Как удержать внимание?

• Сильный заголовок — цифры, эмоции, уникальный ракурс.
• Первый абзац — сразу обозначьте боль клиента.
• Четкое обещание — что читатель получит от материала.

Дополнительно усиливайте контент:

• Экспертными мнениями
• Исследованиями и статистикой
• Визуалами и примерами

Шаг 5. Продвижение контента

Без продвижения даже лучший контент останется незамеченным.

Эффективные методы:

• Email-рассылки — самый мощный канал.
• Участие в обзорах — публикации в тематических дайджестах.

Шаг 6. Анализ эффективности

Отслеживайте ключевые метрики:

Конверсии по этапам воронки:

• Для "горячих" клиентов — запросы демо, переходы на страницу цен.
• Для "теплых" — скачивания гайдов, подписки.
• Для "холодных" — рост подписчиков, вовлеченность.

Качество трафика:

• Глубина просмотра (2+ страницы за сеанс).
• Время на сайте (сравнивайте с нишевыми нормами).
• Возвращаемость аудитории.

Вовлеченность:

• Комментарии и репосты.
• Дополнительные вопросы от аудитории.

Видимость в поиске:

• Позиции по кластерам ключевых слов.
• Попадание в "люди также спрашивают" и другие SERP-блоки.

Вывод

Контент-стратегия требует вложений времени, но быстро окупается.

• Фокусируйтесь на уровне осведомленности клиентов.
• Выбирайте темы с высокой отдачей.
• Создавайте детальные ТЗ.
• Продвигайте контент системно.
• Анализируйте и оптимизируйте.

Чем глубже вы прорабатываете тему, тем выше шансы закрепиться в топе и стать главным экспертом в нише.