Особенности работы с корпоративными клиентами в интернет-магазине

Выгодный во всех отношениях контракт – это то, к чему стремится любой бизнесмен, заинтересованный в росте собственных доходов и увеличении прибыли компании. 

Договор с крупным клиентом может стать долгосрочным финансовым источником. О,  это работа совершенно иного уровня, которая требует гораздо больше усилии и имеет ряд своих тонкостей.

Каких? Сейчас расскажем!

Особенности работы с корпоративными клиентами

Разработать с нуля или даже купить интернет-магазин совсем не сложно. Сложнее настроить его работу таким образом, чтобы он приносил хорошую прибыль. 

Важно понимать, что продажи корпоративным клиентам отличаются от продаж розничных. В первую очередь объемами. 

Допустим, вы занимаетесь производством садового инвентаря, который для частных клиентов не является расходным материалом. Некоторые позиции будут служить садоводу всю жизнь, в отличие от компаний, выращивающих цветы или деревья. Для них такая техника жизненно необходима и требует постоянной замены. 

Прибыль от работы с крупным клиентом будет колоссальной, правда, только в том случае, если из огромного количества конкурентов заказчик выберет вас. Управление корпоративными продажами напрямую зависит от соблюдения нескольких простых правил. 

Обзванивайте потенциальных клиентов 

Предлагайте им свои товары, рассказывайте об услугах, которые могли бы их заинтересовать. От этого разговора будут зависеть любые дальнейшие отношения с клиентом. Скорее всего, говорить вам предстоит либо с руководителем компании, либо с начальником отдела снабжения и закупок. Это серьезные занятые люди, поэтому тщательно подготовьтесь к телефонному разговору. 

Используйте email-рассылку

Этот способ по большей части направлен на частных клиентов, а не на большие компании. Почему? Чаще всего дело в возрасте руководителя, который, наверняка, был бы заинтересован купить продаваемую вами продукцию и с удовольствием посетил интернет-магазин, однако его опыт заканчивается там, где начинается все, что так или иначе связано с гаджетами и современными технологиями. 

Если с его электронным ящиком работает не он сам, то скорее всего за него это делает секретарь. Он по незнанию может удалять письма с различными рассылками, даже не открывая их. 

Несмотря на это, пренебрегать email-рассылкой мы все равно не рекомендуем. 

Настройка контекстной рекламы

Создать с нуля или купить интернет-магазин - одно дело, а заинтересовать, остановить выбор покупателя на ваших товарах или услугах – совершенно другое.  

При работе с корпоративными клиентами вам поможет довольно эффективная контекстная реклама. Она обладает целым рядом важных преимуществ:

  • геотаргетинг (с его помощью вы можете выбрать актуальную геолокацию);
  • временной таргетинг (поможет вам настроить необходимое время для показа рекламного объявления с предложением купить тот или иной товар через ваш интернет-магазин);
  • высокая скорость привлечения посетителей;
  • гибкий бюджет (его вы сможете корректировать в зависимости от роста продаж);
  • неограниченное количество запросов (при продвижении текста по ключевым запросам вы сможете создавать огромное количество объявлений). 

Продвижение в социальных сетях почти всегда дает отклик, однако важно учитывать, что и корпоративные клиенты условно делятся на две категории.

В первую входят молодые и прогрессивные предприниматели, являющиеся активными пользователями различных страничек и мессенджеров. Такое продвижение действительно будет полезным. Обратная ситуация будет с клиентами старшего поколения, у которых практически нет аккаунтов в социальных сетях, а если и есть, то на них, как правило, совсем не остается времени. При их нулевой активности отклика на рекламу, размещенную в соцсети, не будет. 

Офлайн презентации

Однако для работы с крупным и авторитетным покупателем бывает недостаточно просто заказать интернет-магазин с отлично настроенным таргетом и прекрасно оформленным сайтом. Нужно приложить немало усилий прежде, чем проделанный труд даст свои плоды. 

Именно поэтому, одним из самых эффективных способов привлечения внимания являются оффлайн презентации. 

Личный визит в кабинет руководителя крупной компании почти всегда оказывается успешным. Здесь все карты в ваших руках. Главное – действовать. 

 Для того, чтобы организовать такую встречу, достаточно связаться с директором, либо ответственным лицом, и назначить удобное для всех время.  

Помните, от этой встречи зависит исход сделки. Ваша речь должна быть внятной и убедительной. Попробуйте в режиме реального времени продемонстрировать потенциальному заказчику эффективность продаваемого вами продукта, с указанием всех его преимуществ. 

Раздел для работы с организациями

Следующим пунктом является создание отдельного раздела для работы с организациями. Этот раздел будет направлен на работу с юридическими лицами и корпоративными продажами. Здесь вы можете сообщить крупному клиенту о всех бонусах и скидках, которые сможете ему предоставить. 

Если планируете работать исключительно с крупными фирмами, тогда одним небольшим разделом можно не ограничиваться. 

Продажа корпоративных сайтов сейчас очень популярна. Все они делаются “под ключ” с индивидуальным дизайном для клиента и сервисным обслуживанием. 
От сайта-визитки он отличается дополнительным набором возможностей и расширенным функционалом. Чем основательней вы подойдете к его созданию, тем быстрее будет расти продажа товара или услуги. Помимо индивидуального корпоративного сайта “под ключ”, вы можете приобрести и уже готовый шаблон, который сможете запустить всего через несколько дней после приобретения. 

Офлайн мероприятия

Еще одним действенным способом привлечения внимания крупных компаний являются различные оффлайн-мероприятия. С потенциальным заказчиком эффективнее всего контактировать на его территории. 

– сделайте небольшие буклеты с описанием ваших преимуществ, где укажете свои основные контакты;

– разместите эти материалы в местах большого скопления людей, где часто появляется ваш потенциальный клиент; 

– станьте партнером коллеги, у которого уже есть успешный опыт работы с крупными компаниями. Отдайте им свои буклеты, чтобы те, в свою очередь, распространили их заказчикам вместе со своими товарами: 

– разместите буклеты в торговых точках и магазинах, где появляется потенциальный клиент.

Еще лучше, если вы сможете договориться с продавцами или руководством этих магазинов о взаимном сотрудничестве, во время которого они могут распространять ваши флаеры на своей территории, или даже смогут организовать для вас промо-акцию. 

Сложности работы с корпоративными клиентами

Сотрудничество с крупными юридическими лицами кардинально отличается от работы с частными клиентами, что берут товары в розницу. 

Специалисты считают, что опыт, полученный при работе с розничными покупателями, часто мешает работе с крупными клиентами. Управление корпоративными продажами требует соблюдения целого ряда особенностей.

1. Работа с большими объемами продаж.

Если частные клиенты предпочитают брать товар поштучно, то юридические лица покупают их в больших объемах. Каждый такой клиент будет требовать за свой опт хороших скидок. Этот момент необходимо как следует продумать, чтобы при завершении контракта на очень большую сумму, не оказалось, что все это время вы работали в убыток.

Поставьте перед собой правильные цели и задачи, чтобы всегда в плюсе. 

воронка продаж b2b

2. Большое количество лиц, ответственных за сделку

Покупатель, приобретающий штучный товар, как правило опирается на свое мнение, либо мнение близкого человека, с которым он может посоветоваться. В крупных компаниях такие решения делегируются между большим количеством людей, а одобрение может проходить через несколько этапов, на каждом из которых есть вероятность получить отказ. 

При работе с корпоративным клиентом необходимо настраиваться на поэтапный процесс, а не на сделку одного предложения. 

 3. Затянутый процесс 

Оформление сделки с крупными компаниями зачастую длится очень долго. Причина, как правило, в строгой регламентации. 
Сначала вы заключаете с клиентом вербальный договор, а затем готовите бумаги с коммерческим предложением. Эти документы тоже проходят через несколько этапов, множество согласований перед тем, как разыграть тендер. 

Выиграли тендер? Отлично, значит далее компания готовит заключительный договор, который после оформления прямиком отправится на стол к юристу, а тот, в свою очередь, внесет правки и дополнительные соглашения, устраивающие и ту, и другую сторону. 

Так, с момента личной встречи до первой продажи может пройти несколько месяцев, а то и лет. 

4. Иная форма взаиморасчетов 

Допустим, частный клиент решил у вас что-то купить. Он оформил заказ, интернет-магазин запросил предоплату, клиент перевел необходимую сумму (либо оплатил заказ полностью), и далее дело за малым. Вы обрабатываете заказ, а после отправляете его по указанному адресу. 

С корпоративными клиентами такая схема может оказаться нерабочей. Крупные компании принципиально будут требовать от вас комфортных для них условий оплаты: рассрочек и возможности задержки платежей. 

С одной стороны, нет ничего плохого в том, чтобы проявить лояльность и дать возможность крупному клиенту на безболезненную оплату.

 С другой, частные клиенты на какое-то время не смогут заказать товары, что продает ваш интернет-магазин, так как крупный клиент уже забрал половину вашего склада, не заплатив ни копейки. 

В случае, если оборотные средства на пределе, компания может оказаться в финансовой ловушке. Товара нет и денег, чтобы купить новый, тоже не будет. 

5. Сделка не ограничивается продажей 

Это значит, что клиент имеет возможность не только заказать товар, но и получить сервисное обслуживание, которое ваш интернет-магазин будет обязан ему предоставить.
В том случае, если техническая поддержка не так сильно развита, то для начала проработайте эту область. Можно заключить несколько договоров с компаниями, которые смогут оперативно оказать вам техническую помощь при возникновении форс-мажорных ситуаций, иначе вы потеряете как доверие, так и самого крупного заказчика. 

Помните о том, что от продуманного комплексного подхода напрямую зависит успешная продажа. На одной из страниц корпоративного сайта, либо раздела, посвященного юридическим лицам, необходимо указать, что ваша компания сможет позаботиться о полной сервисной поддержке своего продукта.

Так клиент будет полностью уверен в вашей работе и не станет искать лучших предложений у конкурентов. 

6. Стоимость привлечения значительно выше 

Вы можете несколько раз встретиться с потенциальными клиентами, подарив каждому из них несколько образцов своей продукции, однако по стечению обстоятельств работа не принесет результата. 

В этом случае нужно стараться действовать наверняка, прилагайте максимум усилий только для тех встреч, которые в конечном счете закончатся прибыльной сделкой. 

Стоимость привлечения

Кто несет ответственность за общение с корпоративными клиентами? 

Как правило, работой с крупными компаниями и корпоративными продажами занимается КАМ-менеджер.
На этом человеке лежит большая ответственность, поэтому он быть действительно первоклассным специалистом в своей сфере и иметь опыт работы с корпоративными покупателями. 

Перед тем как приступить к работе, он обязательно должен пройти специальное обучение. Речь здесь идет не о простых курсах менеджера по продажам, а о специальных программах, предназначенных именно для специалистов, работающих с большими компаниями. 

На работу мы рекомендуем брать только опытных специалистов. Такие КАМы претендуют на более высокую заработную плату, однако в процессе работы она будет полностью себя оправдывать.

Кроме того, хороший КАМ-менеджер должен обладать большим багажом знаний, в совершенстве владеть информацией о товаре, разбираться в юридических и экономических вопросах, а также принимать важные решения и нести за них ответственность. Такой специалист должен уметь самостоятельно определить выгоду от предстоящей сделки. 

Заключение 

Итог слаженной, продуманной деятельности любого интернет-магазина – постоянно растущая продажа товара. Внутри корпоративного сайта все так же должно быть логично и понятно для покупателя. 

Работа с корпоративными клиентами требует гораздо больше усилий, чем работа с частным, которым нужно просто заказать товар. 

При сотрудничестве с крупным покупателем ваш интернет-магазин выйдет на новый, масштабный уровень, что приведет компанию к впечатляющим результатам и серьезной прибыли.

Ещё больше интересного:

© Агентство интернет-маркетинга Синапс
г. Вологда, ул. Ленинградская, 71, оф. 401
Вологда: +7 (8172) 26-43-06
МСК: +7-812-309-97-32
СПб: +7-495-664-55-41
E-mail: mail@synapse-studio.ru
Приходите,

у нас всегда
свежий кофе!