Какие показатели отдела продаж важно отслеживать в первую очередь?

Существует более 30 показателей работы отдела продаж, по которым можно оценить работу отдела. Не пытайтесь охватить их все: это снизит вашу эффективность. Контролируйте 7-9 основных показателей — именно с таким количеством может качественно работать один человек.

Самые востребованные показатели:

  • объём продаж;
  • количество продаж;
  • количество потенциальных клиентов;
  • средняя цена сделки (средний чек);
  • конверсия продаж;
  • прибыль, полученная от одного клиента;
  • уровень обслуживания клиентов.

Конверсия продаж как основной показатель для бизнеса

Конверсия продаж — соотношение покупателей к общему числу обратившихся клиентов. Этот показатель важно правильно считать и анализировать.

Конверсия = положительно закрытые сделки за период / (все закрытые сделки за данный период) * 100%

В формуле не участвуют сделки, созданные и не решённые в исследуемый период. Таким образом, ваши потенциальные клиенты не влияют на расчёт конверсии.

Воронка продаж для грамотного управления

Проанализировать конверсию и принять правильные управленческие решения позволяет грамотно построенная воронка продаж. Она представляет собой принцип распределения клиентов по всем этапам процесса продажи: от первого соприкосновения до момента продажи.

Рассмотрим воронку продаж на примере нашего агентства по продаже сайта-визитки. Расчёт идёт на одного менеджера в разрезе 3 месяцев:

 

Декабрь

Январь

Февраль

План продаж

10

10

10

Новые клиенты

60

20

40

Количество продаж

6

3

7

Количество отказов

42

11

23

Конверсия

12,5

21,42

23,33

До декабря включительно клиенты из трафика были не целевыми по разным причинам. Руководитель отдела продаж изменил работу канала трафика, что позволило снизить количество лидов, но увеличить их качество. С января конверсия начала расти.

Контроль воронки продаж

Для качественной работы вашего отдела, важно контролировать следующие показатели воронки продаж:

  • промежуточную конверсию между этапами;
  • длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия;
  • длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки.

Рассчитайте конверсию и проанализируйте свою воронку. Получив конкретные цифры, вы сможете принять правильные управленческие решения.

Не бойтесь меняться к лучшему! Возможно, вам также пригодится полезный опыт нашего специалиста отдела продаж - Ирины Пешковой

Ещё больше интересного:

© Агентство интернет-маркетинга Синапс
г. Вологда, ул. Ленинградская, 71, оф. 401
Вологда: +7 (8172) 26-43-06
МСК: +7-812-309-97-32
СПб: +7-495-664-55-41
E-mail: mail@synapse-studio.ru
Приходите,

у нас всегда
свежий кофе!