6 шагов к правильному офферу
Приведем клиентов в ваш бизнес с помощью SEO-продвижения
Грамотно составленное уникальное торговое предложение — самый рабочий способ привлечь внимание пользователя на лендинге к вашему продукту. Но не так просто выделиться среду прочих конкурентных УТП. Как же правильно составить оффер — рассмотрим на примерах нашего агентства.
Что такое оффер?
Это ценность вашего продукта для клиента, которое по максимуму закрывает его потребности. Идеальный оффер снимает основные возражения посетителя сайта и стимулирует его к покупке. Часто под этим предложением подразумевают комбо из выгод + акцию + CTA (призыв к действию).
Оффер обязательно должен быть на первом экране лендинга.
Главные выгоды выносятся в заголовок, дополнительные — в подзаголовок и/или маркированный список. Как это может выглядеть:
Шаг 1 — изучаем аудиторию и продукт
Для того чтобы предложить людям действительно полезный и нужный продукт, нужно понять, кто ваша целевая аудитория. Сравнить запросы пользователей и характеристики вашего товара/услуги. Выяснить, какие потребности вы закроете своим предложением, а какие нет.
Приблизиться к пониманию своей целевой аудитории вам помогут наши материалы:
Для того чтобы определить потребности, ключевые и дополнительные факторы принятия решения о покупке, возражения потенциальных покупателей, вам нужно создать карту персонажей. Внесите сюда самых маржинальных, с которыми вам будет интересно работать в перспективе.
Параллельно с картой персонажей необходимо подробно описать свойства вашего продукта. Как только вы это сделаете, для каждого фактора принятия решения пропишите выгоды, а для каждой выгоды — обоснование, каким образом лучше показать выгоды вашего предложения на лендинге.
В качестве примера возьмем компанию, занимающуюся дизайном интерьеров.
Но как быть, если вы только тестируете нишу и пока не можете похвастаться сотнями клиентов? Обратитесь к сервису Wordstat, форумам, блогам и группам в соцсетях по вашей тематике. В привычной среде потенциальные клиенты активнее делятся мнениями и «болями».
Шаг 2 — составляем рейтинг характеристик
Итак, вы провели анкетирование текущих клиентов и изучили всю информацию в блогах и форумах. Наступает время двигаться дальше — выделить 5-10 часто встречающихся запросов, которые отмечают ваши реальные или потенциальные клиенты. Распределите их в определенном порядке от наиболее востребованных до тех, которые набрали меньше всего голосов. Это и есть ключевые и дополнительные факторы принятия решения.
Теперь еще раз оцените свой продукт и посмотрите, какие факторы вы можете удовлетворить своим предложением, а какие — нет.
Шаг 3 — проводим конкурентный анализ
Нельзя забывать про конкурентов. Сначала обратите внимание на тех, с кем будете рекламироваться на одних рекламных площадках. Смотрим, какие характеристики продукта/услуги закрывают определенных потребности клиента.
Теперь вы можете понять, по каким аспектам превосходите конкурентов, а по каким они на шаг впереди. Те пункты, по которым вы впереди, лягут в основу вашего предложения.
Шаг 4 — формулируем оффер
Каким должен быть идеальный оффер:
Конкретная выгода + Аппетитные бонусы + Гарантия результата + Ограничение по времени + Призыв к действию
Однако это не единственный рабочий вариант. Вы можете использовать еще 2 короткие формулы, которые могут облегчить иногда мучительный процесс составления оффера.
Формула идеального предложения №1
Потребность + Характеристика продукта, закрывающая ключевой фактор принятия решения
В этом случае в оффер выносится потребность вашей ЦА и добавляется важная характеристика. Например, вашим клиентам нужно продать свой старый или битый автомобиль. Соответственно, факторы принятия решения: «в любом состоянии» и «без документов». Вот как этот оффер может выглядеть на лендинге:
Несомненно, преимуществом является форма заявки сразу на первом экране. То есть пользователю даже не нужно спускаться ниже: здесь услуга проста и понятна.
Формула идеального предложения №2
Идентификация (представитель ЦА) + его боль + решение проблемы
Например, вы предлагаете оздоровительные программы для мам детей от 1 до 5 лет. В этом случае им будет актуально предложить, как укрепить иммунитет малыша с помощью вашего продукта.
Как вы понимаете, нужно пробовать разные варианты, чтобы найти свой. И в этом вам поможет ряд характеристик, на которые стоит обратить внимание при составлении вашего УТП.
Шаг 5 — изучаем примеры офферов
Для того чтобы лучше составлять предложения вашим клиентам, рекомендуем чаще смотреть примеры, как это делают профессионалы. Так вы сможете подмечать оригинальные идеи и помечать удачные решения.
Вот ряд выгод, которые зарекомендовали себя в различных тематиках:
- Что получит клиент от использования вашего продукта/услуги
- Лучшее предложение по цене
- Экономия, выраженная в деньгах или времени
- Сроки (изготовления, доставки)
- Подарки и спецпредложения
- Ограничения по времени, количеству товаров
- Гарантия (качества, лучшей цены)
Основные выгоды вынесены в заголовок или подзаголовок. Также их можно указать в маркированном списке на первом экране. А если вы сможете скомбинировать сразу несколько выгод для клиента, это будет предложением, от которого просто невозможно отказаться.
Шаг 6 — проверяем оффер
Для того чтобы узнать, работает ли ваше предложение, ответьте на несколько вопросов:
-
Купили бы вы сами свой товар?
Если ответ положительный и вы сможете подтвердить его несколькими сильными характеристиками по продукту или услуге, то можете смело перейти ко второму вопросу.
Если нет, то спросите себя: почему? Так вы сможете выявить слабые стороны вашего предложения. Не забывайте, что продать другим продукт, не продав его себе — провальная стратегия, больше похожая на «впаривание» товара/услуги. -
Почему следует выбрать именно ваш продукт?
Ответ на этот вопрос — ваши сильные стороны и отличия от других компаний. Они должны присутствовать в вашем оффере.
Если вы можете уверенно ответить на оба вопроса, значит, у вас в руках сильный оффер, который заметят ваши клиенты. Теперь остается только настроить рекламную кампанию на лендинг и протестировать вашу гипотезу.
Возникли проблемы с написанием УТП? Решить их вам помогут наши полезные статьи:
Нужно создать сайт, запустить интернет-рекламу
или SEO-продвижение? Обращайтесь в «Синапс»!
Разберемся в задаче и найдем рабочее решение,
которое подходит именно вашему бизнесу!